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O2O的营销应用和数据价值

2015-8-7 16:41| 发布者: admin| 查看: 2293| 评论: 0|原作者: xandy|来自: 集搜客社区

摘要: 移动店铺APP是典型的offline to online的应用案例,将线下客户引导到线上预约和支付。目前来说,移动店铺APP正在兴起,正在步入推广阶段,如果能充分利用数据挖掘技术描绘消费者画像并提供精准营销方案,未来几年移 ...

O2O商业模式

从1.0到3.0时代

  • 针对offline to online经历的三个时代,以下将通过举例来说明:

  • 先模拟一下传统的消费过程,以电影为例:

    1.0 时代:通过新闻或者是口碑推荐,产生想要观影的欲望,从而去了解电影的相关资讯。

online突破点:大众点评网为消费者整理好产品或服务的资讯,有评分与评价,为消费者资讯整理过程提供便利,给消费者做参考。

2.0 时代:去电影院买电影票,购买服务,等待体验。

online突破点:去电影院消费,不确定电影票是否卖完了,不确定电影排片的时间,还需要等待,也不了解价格。通过团购,既可以实现在线购买,缩减等待时间,又可以参与优惠活动,给用户带来价值。

3.0 时代: 买完电影票,需要选座位。

online突破点:去电影院迟了,好的座位都被选完了,买迟一点时间的票选好的座位,又需要花费时间成本等待电影播放,那么如果在在线购票的基础上实现在线选座,则可以进一步提升了用户体验,方便客户,解决花费时间成本的问题。

  • 思考:
  1. 为什么O2O会经历三个时代?是因为需求不断被提出来,用户体验还没有做到极致,基于在线系统,可以满足用户的需求,提升用户体验。
  2. 过去的消费场景是这样的:用户购买产品或服务之后,便意味着产品或服务的提供者和消费者之间的联系中断。现在的消费场景是这样的:用户购买产品或服务之后,用户可以进行在线评价,产品或服务提供者可以根据评价进行改善,让自己做得更好。
  3. 从O2O经历的三个时代来看,将来也许是参与式消费时代,小米手机是在米柚系统免费发布一年之后才上市的,就是为了将产品做到极致,在这一年里,米柚系统让用户参与进来,不断根据用户反馈来升级,相当于让用户成为产品的体验师。在为小米手机积累用户的同时让产品以最优的状态呈现在潜在顾客面前。

O2O营销应用案例

运用O2O商业模式的团购平台主要集中在餐饮业和娱乐服务业,通过移动互联网技术实现,B2C商业模式则通过桌面互联网技术实现。 中国零售市场利益被各大电商(B2C商业模式)瓜分,实体门店的存亡似乎岌岌可危,实体经济面临巨大的挑战。 若能将线上的虚拟经济与线下的实体经济结合,实体经济将能够与虚拟经济同分一杯羹,在充满挑战的现状下也面临了巨大的机遇。 从两种模式上的营销渠道入手,该如何将线上和线下渠道进行结合,从而有效地黏住老客户并吸引和拓展新客户呢?我们知道,传统的促销方式:纸质传单,转化率无法保障,不经济环保。 创新的促销方式:二维码和短信码为代表的电子优惠券,线上和线下同步使用优惠券,打造线上和线下一体的优惠促销体系。

  • 下面以服装品牌开展线上线下优惠相结合的优缺点做一个分析:
  • 线上——

优点:

  1. 优惠活动刺激消费者购买。
  2. 线上购买方便便捷。

缺点:

  1. 时效性没有线下即时购买强。(花费物流周转时间)
  • 线下——

优点:

  1. 增强了附加服务,即用户可以到门店试装,选择合适的尺码,提升用户体验。
  2. 可以将线下忠诚度较高的客户带到线上,实现引入流量。

缺点:

  1. 吸引用户到“门店”中可能将会是阻碍点。

通过二维码或者是短信获取优惠券并进行消费购买的顾客的消费记录将被记录下来,将这些信息上传到服务器后可以为二次营销的数据分析做数据准备。

O2O的数据价值

  1. (团购平台)团购平台可以利用后台得到反馈数据进行商业预测,定制个性化的商品和服务,扩大客户群。
  2. (线下门店)在B2C商业模式下,根据网站采集的消费者信息和购买记录,数据挖掘平台可以为商家提供精准营销解决方案。同理,在O2O商业模式下,也可以为门店提供会员精准营销解决方案(用户推荐+广告投放),也可以对门店的顾客进行用户画像。

从以下三个方面来解释这种想法产生的原因——

    背景

2014年7月窝窝团推动移动店铺,如果把窝窝团称为服务业的天猫,那么各门店的移动APP就是天猫里的网店。

    自有移动店铺现实吗?

生活服务线下门店的理想客户构成情况如下:

70%是回头客,他们生活在门店的周边,是频繁客户。20%是自然客流,他们属于偶尔来的客户,频率较低,取决于门店的位置。10%是营销得来的客户,频率最低。所以门店主要做的应该是回头客运营,而不是分销。 回头客这个群体的需求,就是门店APP存在的基础:他们与店员有直接接触(推广APP的机会);他们有高频次的消费,在预约、支付、获取信息上希望更便捷(门店将自己实现O2O商业模式,而不是基于团购平台)。这里有一个认识误区,开发一个APP不是非得吸引更多的客户,对移动店铺APP而言,最终要的是如何通过它去维护忠诚度较高的客户,如何完善自己的服务,如何提高偶然客户的用户粘性。

    小结

  • 移动店铺APP是典型的offline to online的应用案例,将线下客户引导到线上预约和支付。目前来说,移动店铺APP正在兴起,正在步入推广阶段,如果能充分利用数据挖掘技术描绘消费者画像并提供精准营销方案,未来几年移动店铺APP将火速在实体商家中铺开使用。

结语

  • GooSeeker集搜客从web公开内容中挖掘竞争情报和描绘消费者画像,这种基于消费者行为和消费者心理分析方法而搭建的消费者洞察解决方案同样可以运用于O2O领域,尤其针对回头客比例较高的领域,通过分析消费者态度和品牌卷入度,可规划精准营销方案。
  • 雷军说:只要站在风口,猪也能起飞。即使是猪,也要成为一个会借力的猪,虽然无法预知未来移动店铺APP的存亡,但处于观望的我们,可以先为想法播下种子。

参考资料

  1. 90后新生代分享产品观
  2. 某女装品牌亿惠通O2O优惠券应用案例
  3. 生活服务类的线下店铺是否要做自己的APP
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